Существует несколько постулатов, которые необходимо строго соблюдать, чтобы ваша воронка продаж показывала реальные данные и не давала менеджерам возможности, скрывать данные.
1. Название каждого этапа - это завершенное действие. Пример:
- проведена презентация;
- отправлено коммерческое предложение;
- выполнен замер;
- оформлен заказ.
Таким образом, менеджер понимает, что конкретно он должен сделать, чтобы сделка перешла на следующий этап.
Ошибка, если ваши этапы называются как неопределённое действие/положение:
- ждём ответ от клиента;
- замер;
- просчет;
- перезвонить.
Используя такие этапы, менеджеру легко перевести работу в нескончаемый процесс, у которого нет результата.
2. У каждого этапа воронки должны быть инструменты, которыми пользуются менеджеры, для перевода на следующий этап.
Инструментами могут быть: скрипты, рекламно-информационные материалы, купоны, ваучеры, сертификаты, вовлекающие механики взаимодействия.
3. В воронке продаж можно двигаться только вперёд. Возвращаться на этапы назад - недопустимо. Иначе, вы даёт возможность менеджеру, постоянно откатываться назад, чтобы сделка не доходила до завершения.
4. Все коммуникации с клиентами ведутся только через сервисы, интегрированные в воронку, т.е. подключенные к CRM. Только в этом случае, вы можете контролировать частоту коммуникации с каждым клиентом и качество общения менеджера.