Воронка продаж - основная система, которая даёт возможность управлять активом компании. Что такое актив? - это контакты ваших потенциальных клиентов, которые находятся в поиске производителя или ведут диалог с компанией.

Для мебельных компаний, воронка продаж - единственная возможность, контролировать и развивать продажи. Если в мебельном магазине нет оцифрованных этапов воронки, то РОП, администратор, собственник бизнеса, руководители, не имеют возможности, развивать бизнес.

Классическая воронка начинается с фиксации кол-во входящих обращений в компанию, а именно: телефон потенциального клиента. Если, у вас есть имя или адрес электронной почты, это не может считаться полноценным контактом. Почему? Всё просто - в наше время коммуникация через телефон является основной, в том числе и через мессенджеры, которые также, завязаны на телефоны.

Как только получен телефон лида, появляется следующий этап воронки. Для каждой компании, этапы индивидуальные и зависят от бизнес-процессов, по которым вы работаете. Например, в кухонной компании, следующий этап воронки после телефона - это просчет проекта по параметрам клиента. В направлении оптовых продаж, следующий этап после контакта - будет презентация компании (может быть как личная встреча, так и в онлайн формате).

Таким образом, мы получаем 4-7 основных этапов, из которых состоит воронка продаж каждой мебельной компании.

Существует несколько постулатов, которые необходимо строго соблюдать, чтобы ваша воронка продаж показывала реальные данные и не давала менеджерам возможности, скрывать данные.

1. Название каждого этапа - это завершенное действие. Пример:
- проведена презентация;
- отправлено коммерческое предложение;
- выполнен замер;
- оформлен заказ.
Таким образом, менеджер понимает, что конкретно он должен сделать, чтобы сделка перешла на следующий этап.

Ошибка, если ваши этапы называются как неопределённое действие/положение:
- ждём ответ от клиента;
- замер;
- просчет;
- перезвонить.
Используя такие этапы, менеджеру легко перевести работу в нескончаемый процесс, у которого нет результата.

2. У каждого этапа воронки должны быть инструменты, которыми пользуются менеджеры, для перевода на следующий этап.

Инструментами могут быть: скрипты, рекламно-информационные материалы, купоны, ваучеры, сертификаты, вовлекающие механики взаимодействия.

3. В воронке продаж можно двигаться только вперёд. Возвращаться на этапы назад - недопустимо. Иначе, вы даёт возможность менеджеру, постоянно откатываться назад, чтобы сделка не доходила до завершения.

4. Все коммуникации с клиентами ведутся только через сервисы, интегрированные в воронку, т.е. подключенные к CRM. Только в этом случае, вы можете контролировать частоту коммуникации с каждым клиентом и качество общения менеджера.

Чаще всего, завершающий этап формулируют как "Оформлен заказ". Но, мы рекомендуем, каждому погрузиться в специфику своего бизнеса и определить, что для вас будет считаться финалом воронки. Ведь на оформленном заказе наша коммуникация с клиентом не заканчивается. В мебельной компании после заказа начинается этап сервиса, который играет ключевую роль в лояльности клиентов. А после сервиса, нам важно, чтобы клиент рекомендовал нас друзьям или оставил положительный отзыв.

В мебельном бизнесе, а именно в розничном канале продаж, идёт пересечение воронок онлайн и оффлайн. Клиенты приходят в салон и обращаются в компанию, через официальный сайт. Источники входа, как и ответственные, получаются разные.

Как же быть? Вести 2 разные воронки?

В этом случае, достаточно продумать единую воронку продаж, но с персонализированными этапами. Как правило, последние этапы всегда едины для всех.

Показатели конверсии в воронке продаж кухонного магазина, которые являются эталонными в 2023 году:

Для эффективного управления воронкой, особое внимание стоит уделить аналитике и изучению показателей в динамике.

Вот только несколько показателей метрики, которые могут быть вам полезны для принятия управленческих решений и развития своих продаж:

1. Динамика конверсии каждого этапа воронки. С обязательной фиксацией дневника изменений. Это поможет вам определить, какие изменения могли повлиять на изменение конверсии.

2. Время нахождения сделки на каждом этапе. Вы сразу поймёте, где застревают ваши заказы.

3. С каких этапов сделки/клиенты теряются или уходят в отказ. Показатель - точка роста для любого бизнеса.