Отслеживание трафика в мебельном салоне необходимо для того, чтобы контролировать первые этапы воронки продаж и качество работы торгового персонала. Понимая, какое количество целевых посетителей пришло в ваш магазин, вы имеете представление о том, сколько контактов должны были собрать ваши менеджеры и продавцы. Следовательно, вы можете планировать и следующие этапы воронки с количественными показателями.

Отслеживая трафик мебельных оффлайн магазинов с помощью стандартных инструментов, многие специалисты не учитывают специфику мебельной сферы, и допускают типичные ошибки. В итоге, данные искажаются. В результате руководитель принимает неверные управленческие решения, что приводит к финансовым убыткам компании.

В этой статье мы собрали 5 самых распространенных ошибок с объяснениями и рекомендациями по их устранению.

Часто руководители поручают менеджерам вести учет входящего трафика, и фиксировать данные в блокноте или таблице Excel. Но не стоит забывать, что уровень осведомленности и ответственности линейного персонала всегда ниже, чем у руководителя.

Используя такой подход, вы никогда не получите достоверные данные. Во первых, продавцы просто не понимают ценность этой информации и не придают ей значение, а во-вторых, менеджерам выгодно занижать показатели трафика, чтобы продемонстрировать собственную эффективность.

Решение
Сбор данных по входящему трафику должен быть автоматизирован. Для этого рекомендуем установить камеры наблюдения, автоматически фиксирующие количество посетителей салона.

Камеры с функцией записи звука будут более предпочтительны. С их помощью вы узнаете, как персонал общается с клиентами, а главное — поймете, какие посетители были целевыми, а какие просто поинтересовались как пройти к аптеке.

Мебельный магазин — это не супермаркет, где каждый посещение заканчивается гарантированной сделкой. Поэтому, чтобы выстроить корректную воронку продаж, и понять, насколько эффективно продавцы работают с клиентами, трафик салона нужно делить на первичный и вторичный.

Чтобы объяснить ситуацию более наглядно, рассмотрим пример. Предположим, второй месяц подряд вы фиксируете рост входящего трафика в свой салон, но количество собираемых менеджерами новых контактов не растет пропорционально. Можно предположить, что продавцы начали работать хуже, но это будет не совсем справедливо, потому что вы не понимаете, сколько посетителей уже были в вашем салоне и пришли повторно, а следовательно их контакты уже есть в базе.

Можно сделать выводы, что:

• Учет первичного трафика — позволяет отслеживать поток новых клиентов и правильно считать конверсию.
  
  
• Учет вторичного трафика — дает понимание, сколько человек не заключили договор в свой первый визит, но вернулись в салон повторно.
  

Важно вести учет домохозяйств, а не отдельных посетителей. Часто, за покупкой мебели в салон приходит не один человек, а целая семья: муж, жена и дети. В таком случае, обычный подсчет трафика зафиксирует 3 потенциальных клиента, хотя на самом деле они представляют одну потребительскую ячейку, которая классифицируется как «домохозяйство».

Другими словами, в мебельном бизнесе потенциальный потребитель — это не обязательно один человек, потому что решение о покупке принимают сразу несколько людей.

В мебельном бизнесе не работает слепой учет трафика, который часто применяется в традиционной FMCG рознице. Мебельным салонам нужно делать обязательную сегментацию посетителей.

3-летний опыт наблюдения за трафиком мебельных магазинов продемонстрировал, что:

• в салонах, расположенных в мебельных торговых центрах, целевой трафик составляет ориентировочно 70%;
  
• в салонах, отдельно стоящих на улице (формат street retail) — целевых 90% посетителей.

Следовательно, воронку продаж нужно строить именно от целевого трафика, иначе данные будут искажены.

При построении воронки продаж, следует учитывать обслуженных и необслуженных посетителей. Это поможет увидеть, какой процент входящего трафика ваши продавцы обрабатывают, а какой просто игнорируют. Также вы узнаете, к скольким целевым клиентам ваши менеджеры даже не подошли, чтобы выявить потребности.

Все описанные показатели — это лишь фундамент, на котором строится контроль оффлайн трафика в мебельном сегменте. Если вы считаете, что вашему бизнесу пора двигаться вперед, оставьте заявку на нашем сайте, и наш специалист свяжется с вами в ближайшее время для обсуждения деталей.